Стадия: продажи запущены
Продуктовый аудит и внедрение продукта в продажи
Находим, что заложено в проект и не доходит до покупателя. Переводим в аргументы и внедряем в работу продаж. Диагностика и обучение — один продукт и один договор.
Выезд на объект обсуждается отдельно. Работаем по всей России и странам СНГ.
Где проект недозарабатывает прямо сейчас
Такие разрывы мы находили в каждом проекте, за который брались. Вопрос в масштабе.
Лоты, недооценённые в прайсе
Увеличенное остекление, виды, ориентация, нестандартные планировки не заведены в прайс. Квартиры с преимуществом продаются по цене обычных.
Преимущества, о которых никто не говорит
Инженерия, технология, благоустройство: заложены в смету, оплачены на стройке, не упомянуты ни в буклете, ни в скрипте.
Возражения без ответа
«У соседей дешевле», «непонятно, за что переплата», «маленькая кухня». На каждое есть фактический ответ из вашего проекта — менеджер его просто не знает.
Сложные лоты «с особенностями»
Первые этажи, лоты у шахт, окна во двор-колодец, нестандартная геометрия. Продаются последними, с максимальным дисконтом, а иногда — с претензиями на приёмке.
Предмет разбора — продукт, а не работа конкретных людей. В отчёте нет персональных оценок менеджеров.
Что остаётся у вас после работы
Шесть документов — по одному на каждого руководителя
Где обещание в рекламе, слова менеджера и реальный проект расходятся. С конкретными формулировками из записей консультаций
Инженерное или планировочное решение → что это даёт покупателю в его жизни → как проверить и чем подтвердить
Три-пять проектов в локации, разобранных по фактам продукта. Вход для вашей отстройки и ответ на «а у соседей дешевле»
Как выглядит день в этом доме у семьи с ребёнком, у пары, у инвестора. Менеджер продаёт контекст жизни в этом доме
Два разных материала: штатный отдел работает вглубь, агентский канал — на десяти ключевых отличиях
Что поправить материалами и обучением, а что требует физического объекта. С приоритетами, сроками и порядком бюджета
Порядок работы
Месяц от первого документа до аргументов в консультациях
Разделять их нельзя: отчёт без внедрения ложится в папку, а обучение без диагностики повторяет то, что менеджеры уже говорят.
| Этап | Что делаем | Что на выходе | Срок |
|---|---|---|---|
| Кабинетная аналитика и полевое исследование | Проектная документация, планировки, квартирография, инженерия. Сайт, буклеты, презентации, скрипты, три-пять конкурентов в локации. Записи консультаций за 60 дней, включая несостоявшиеся сделки | Список расхождений и реальные причины отказов | Недели 1–2 |
| Интервью с командой | Менеджеры один на один, руководитель отдела продаж, маркетинг. Что плохо продаётся, к кому уходят и почему | Гипотезы разрывов от первого лица | Неделя 2 |
| Синтез и рабочая сессия | Сводим данные в карту разрывов, собираем аргументарий, проводим сессию с отделом продаж | Отчёт, аргументарий, дорожная карта | Неделя 3 |
| Обучение и внедрение | Обучение штатного отдела и агентского канала, разборы консультаций, донастройка аргументов под возражения, которые появляются в работе | Аргументы звучат в консультациях | Неделя 4 |
Исходные данные от вас
- Проектная документация, планировки, квартирография, инженерные разделы
- Маркетинговые материалы: сайт, буклеты, презентации, скрипты продаж
- Шаблон ДДУ и приложения по отделке и комплектации
- Прайс и модель ценообразования по лотам
- Выгрузка сделок и отказов за 60 дней, записи консультаций
- Регламенты отдела продаж и условия работы с агентским каналом
- 10–12 часов команды на этапе диагностики
Как организована работа
- Основной объём — дистанционно, без нагрузки на офис продаж
- График обучения согласуется с руководителем отдела продаж
- Один договор и одна ответственная команда на весь период
- NDA по умолчанию: проектные данные не публикуем и не показываем третьим лицам
- Записи консультаций слушает проектная команда, персональные оценки менеджеров в отчёт не попадают
Что мы возвращаем
Как знание о продукте теряется по дороге к покупателю
Двор и малые формы по авторской концепции
Аргументов: 6 → 3
- Проект
Двор без машин: транзит и парковка вынесены под землю. Благоустройство по авторской концепции: пять сценарных зон, теневые навесы, амфитеатр, игровое оборудование по индивидуальным чертежам, вечернее сценарное освещение
- Материалы
Двор без машин: транзит и парковка вынесены под землю. Благоустройство по авторской концепции: пять сценарных зон, теневые навесы, амфитеатр, игровое оборудование по индивидуальным чертежам, вечернее сценарное освещение
- Менеджер
Двор без машин: транзит и парковка вынесены под землю. Благоустройство по авторской концепции: пять сценарных зон, теневые навесы, амфитеатр, игровое оборудование по индивидуальным чертежам, вечернее сценарное освещение
- Консультация
Двор без машин: транзит и парковка вынесены под землю. Благоустройство по авторской концепции: пять сценарных зон, теневые навесы, амфитеатр, игровое оборудование по индивидуальным чертежам, вечернее сценарное освещение
- Бронь
Двор без машин: транзит и парковка вынесены под землю. Благоустройство по авторской концепции: пять сценарных зон, теневые навесы, амфитеатр, игровое оборудование по индивидуальным чертежам, вечернее сценарное освещение
Что слышит покупательДвор закрытый, площадка будет
Эталон для продаж · сценарий, преимущество, выгода
Мама с коляской выходит из подъезда на ровное покрытие без бордюров и машин. Ребёнок играет в зоне, которую видно из кухонного окна. У подростка свой навес, у взрослого на удалёнке — стол в тени. Вечером двор проходимый, а не тёмный.
Отделка и комплектация от застройщика
Аргументов: 6 → 3
- Проект
Квартира сдаётся с чистовой отделкой: инженерная доска, а не ламинат, двери в скрытом коробе, стены под покраску, сантехника и фурнитура известных марок. Комплектация зафиксирована приложением к договору. Въехать можно сразу после ключей
- Материалы
Квартира сдаётся с чистовой отделкой: инженерная доска, а не ламинат, двери в скрытом коробе, стены под покраску, сантехника и фурнитура известных марок. Комплектация зафиксирована приложением к договору. Въехать можно сразу после ключей
- Менеджер
Квартира сдаётся с чистовой отделкой: инженерная доска, а не ламинат, двери в скрытом коробе, стены под покраску, сантехника и фурнитура известных марок. Комплектация зафиксирована приложением к договору. Въехать можно сразу после ключей
- Консультация
Квартира сдаётся с чистовой отделкой: инженерная доска, а не ламинат, двери в скрытом коробе, стены под покраску, сантехника и фурнитура известных марок. Комплектация зафиксирована приложением к договору. Въехать можно сразу после ключей
- Бронь
Квартира сдаётся с чистовой отделкой: инженерная доска, а не ламинат, двери в скрытом коробе, стены под покраску, сантехника и фурнитура известных марок. Комплектация зафиксирована приложением к договору. Въехать можно сразу после ключей
Что слышит покупательОтделка под ключ, посмотрите в каталоге
Эталон для продаж · сценарий, преимущество, выгода
Покупатель не закладывает в решение год ремонта и полтора миллиона сверху. Менеджер называет марки и показывает приложение к договору, где состав зафиксирован построчно. Отделка перестаёт быть риском на слово и становится причиной не искать дальше.
Панорамные окна с энергоэффективным стеклом
Аргументов: 6 → 2
- Проект
Панорамное остекление в алюминиевом профиле с терморазрывом. Низкоэмиссионное i-стекло: эмиссия 0,06 против 0,85, сопротивление теплопередаче 0,69 м²·°C/Вт — теплопотери через окно ниже на 30–40%
- Материалы
Панорамное остекление в алюминиевом профиле с терморазрывом. Низкоэмиссионное i-стекло: эмиссия 0,06 против 0,85, сопротивление теплопередаче 0,69 м²·°C/Вт — теплопотери через окно ниже на 30–40%
- Менеджер
Панорамное остекление в алюминиевом профиле с терморазрывом. Низкоэмиссионное i-стекло: эмиссия 0,06 против 0,85, сопротивление теплопередаче 0,69 м²·°C/Вт — теплопотери через окно ниже на 30–40%
- Консультация
Панорамное остекление в алюминиевом профиле с терморазрывом. Низкоэмиссионное i-стекло: эмиссия 0,06 против 0,85, сопротивление теплопередаче 0,69 м²·°C/Вт — теплопотери через окно ниже на 30–40%
- Бронь
Панорамное остекление в алюминиевом профиле с терморазрывом. Низкоэмиссионное i-стекло: эмиссия 0,06 против 0,85, сопротивление теплопередаче 0,69 м²·°C/Вт — теплопотери через окно ниже на 30–40%
Что слышит покупательОкна панорамные, как у всех
Эталон для продаж · сценарий, преимущество, выгода
Зимой у окна можно поставить диван и рабочий стол — от стекла не тянет холодом. Летом комната не превращается в теплицу к полудню, кондиционер включают реже. Паркет и обивка у окна не выгорают за два сезона.
После аудита
Дорожная карта на полгода вперёд
Отчёт делит задачи надвое: что вы закроете материалами и обучением своими силами и что требует объекта — качество узла, планировка, звук, свет, вид.
Любое принятое в проекте решение мы встраиваем в продажи.
Что обычно спрашивают
Вопросы до старта
Чем это отличается от тренинга по продажам
Тренинг ставит технику разговора. Мы даём предмет разговора: что в вашем доме сильнее, чем у соседей, чем это подтверждается и как звучит в консультации. Технику и регламент оставляем за вашим руководителем отдела продаж.
У нас сильный маркетинг, зачем внешний взгляд
Маркетинг работает с тем, что ему передал проект. Разрыв возникает раньше: решение приняли на стадии проектирования, оно стоило денег, но в описание продукта не попало. Это видно только при сверке проектной документации с материалами и записями консультаций.
Мы не готовы давать доступ к записям консультаций
Выборку согласуем: можно ограничиться обезличенными записями по несостоявшимся сделкам за 60 дней, под NDA. Записи слушает проектная команда, персональные оценки менеджеров в отчёт не попадают — мы фиксируем разрывы в продукте.
Можно взять только обучение, без диагностики
Аргументы берутся из вашего проекта, а не из общей методички, поэтому первая неделя — всегда разбор проекта. Это не отдельный счёт, а часть работы: без неё обучение повторит то, что менеджеры уже говорят.
Продуктовый аудит и внедрение — 280 000 ₽ за 3–4 недели
Скажем предметно, что найдём в вашем проекте и с чего начнём